Уг нь гадаадынхантай харьцана гэдэг тийм ч хэцүү биш.Зохиогчийн нүдээр гурван түлхүүр үгийг санаж яваарай:нямбай, хичээнгүй, шинэлэг.Энэ гурав нь хуучирсан үг байх.Гэсэн хэдий ч та үүнийг туйлдаа хүрсэн үү?Өрсөлдөгчтэйгээ өрсөлдөхөд 2:1 эсвэл 3:0 байна уу?Хүн бүр сүүлийнхийг хийж чадна гэж найдаж байна.
Би нэхмэл бус даавууны гадаад худалдааны маркетингийн чиглэлээр жил гаруй ажиллаж байна.Би өнөөг хүртэл хийсэн зарим үйлчлүүлэгчиддээ дүн шинжилгээ хийснээр гадаад худалдааны үйл явцын холбоос бүрийн хувьд дараах туршлага, сургамжуудыг нэгтгэн дүгнэв.
1. Хэрэглэгчийн ангилал, өөр өөр аргуудыг дагаж мөрдөх
Үйлчлүүлэгчийн лавлагааг хүлээн авсны дараа лавлагааны агуулга, бүс нутаг, нөгөө талын компанийн мэдээлэл гэх мэт цуглуулж болох бүхий л мэдээллийн дагуу хэрэглэгчийн урьдчилсан ангилал хийх.Харилцагчийг хэрхэн ангилах тухайд зорилтот хэрэглэгч дагаж мөрдөхөд анхаарах ёстой бөгөөд хариу нь цаг тухайд нь, үр дүнтэй, зорилтот түвшинд байх ёстой.Хүчтэй, үйлчлүүлэгчийн дагаж мөрдөх нь тэвчээртэй байх ёстой.Би нэг удаа Испанийн үйлчлүүлэгчээс богино хэмжээний лавлагаа авсан: бид хөдөө аж ахуйн бүрээсэнд зориулж 800 тонн нэхмэл бус даавуу хайж байна, түүний 20 GSM, өргөн нь 150 см.бидэнд FOB үнэ хэрэгтэй.
.
Энэ нь энгийн лавлагаа юм шиг санагдаж байна.Үнэн хэрэгтээ энэ нь хэрэглэгчийн хүссэн бүтээгдэхүүний үзүүлэлт, хэрэглээ болон бусад мэдээллийг аль хэдийн дэлгэрэнгүй тайлбарласан.Дараа нь бид үйлчлүүлэгч компанийн холбогдох мэдээллийг шалгасан бөгөөд тэд үнэхээр ийм бүтээгдэхүүн хэрэгтэй эцсийн хэрэглэгч юм.Иймд зочдын хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн асуулгад шуурхай хариу өгч, зочдод илүү мэргэжлийн саналуудыг өглөө.Зочин хурдан хариулж, санал болгосонд талархал илэрхийлж, санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг ашиглахыг зөвшөөрөв.
Энэ нь анхны сайн холболтыг бий болгосон боловч дараагийн үйл ажиллагаа тийм ч жигд биш байв.Биднийг санал тавьсны дараа зочин хэзээ ч хариулсангүй.Испанийн үйлчлүүлэгчдийг дагаж мөрдөж байсан олон жилийн туршлага дээрээ үндэслэн энэ бол эцсийн хэрэглэгч гэдгийг харгалзан би үүнээс бууж өгөөгүй.Би хэд хэдэн өөр өөр шуудангийн хайрцгийг сольж, гурав, тав, долоо хоногийн зайтай зочдод дараагийн имэйл илгээсэн.Энэ нь зочдоос үнийн санал авсан эсэх, үнийн саналын талаархи санал хүсэлтийг асууж эхэлсэн.Дараа нь тэд салбарын зарим мэдээг авахаар зочдод имэйл илгээсээр байв.
Сар орчмын турш ингэж дагаж явсны эцэст зочин хариулж, өмнө нь мэдээгүй байсандаа уучлалт гуйж, цаг тухайд нь хариу өгөхгүй завгүй байгаагаа тайлбарлав.Дараа нь таатай мэдээ ирж, үйлчлүүлэгч бидэнтэй үнэ, тээвэрлэлт, төлбөрийн арга гэх мэт нарийн ширийн зүйлийг ярилцаж эхлэв. Бүх нарийн ширийн зүйлийг шийдсэний дараа үйлчлүүлэгч бидэнд нэг удаа туршилтын захиалга болгон 3 шүүгээний захиалга өгсөн. , урт хугацааны хамтын ажиллагааны гэрээнд гарын үсэг зурлаа.
2. Үнийн санал гаргах: мэргэжлийн, цогц, ойлгомжтой
Бид ямар ч бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн бай бидний үнийн саналыг хэрэглэгчийн өмнө харуулах нь тухайн компанийн талаарх хэрэглэгчийн сэтгэгдлийг бас тодорхойлдог.Мэргэжлийн ишлэл нь зочдод сайхан сэтгэгдэл үлдээх нь дамжиггүй.Мөн үйлчлүүлэгчийн цаг хугацаа маш үнэ цэнэтэй, нэг нэгээр нь дэлгэрэнгүй асуух цаг байхгүй тул үнийн санал дээр бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бүхий л мэдээллийг хэрэглэгчдэд бүрэн тусгахыг хичээдэг, тэргүүлэх ач холбогдол нь тодорхой байдаг. , ингэснээр үйлчлүүлэгч нэг дороос харах боломжтой.
Жич: Үнийн санал дээр компанийхаа холбоо барих хаягийг үлдээхээ мартуузай.
Манай компанийн үнийн санал нэлээд сайн, олон үйлчлүүлэгч уншаад магтаал дүүрэн байдаг.Италийн нэгэн үйлчлүүлэгч бидэнд хандан: "Та миний асуулгад хариу өгсөн анхны компани биш ч таны үнийн санал хамгийн мэргэжлийнх тул би танай компанид ирж, тантай хамтран ажиллахаар шийдсэн" гэж хэлсэн.
3. Имэйл болон утасны хоёр аргыг хослуулан дагаж мөрдөж, цагийг сайхан өнгөрүүлээрэй
Имэйл харилцааг шийдвэрлэх боломжгүй, эсвэл илүү яаралтай бол утсаар цаг тухайд нь харилцахаа бүү мартаарай.Гэсэн хэдий ч үнийг баталгаажуулах зэрэг чухал асуудлын хувьд зочидтой утсаар холбоо барьсны дараа цахим шуудангаар цаг тухайд нь бөглөхөө мартуузай.
Дээрээс нь гадаад худалдаа хийхэд цагийн зөрүү гарах нь гарцаагүй.Дуудлага хийхдээ зөвхөн үйлчлүүлэгчийн ажилдаа явах цагийг анхаарахаас гадна цахим шуудан илгээхдээ ч мөн анхаарвал санаанд оромгүй үр дүн гарах болно.Жишээлбэл, Америкийн үйлчлүүлэгч биднийхээс эсрэг цагтай байдаг.Хэрэв бид ажлын цаг дууссаны дараа имэйл илгээдэг бол зочин ажилдаа явахад манай имэйлүүд зочны шуудангийн хайрцгийн доод талд байдаг гэдгийг дурдахгүй бол бид өдөрт 24 цагийн турш зөвхөн нэг рүү очих боломжтой.Хоёр имэйл буцаж ирсэн.Нөгөөтэйгүүр, хэрэв бид орой унтахын өмнө эсвэл өглөө эрт и-мэйл рүү цаг тухайд нь хариулах юм уу, дагах юм бол зочид оффист байгаа хэвээр байж, бидэнд цаг тухайд нь хариу илгээх болно. зочидтой харилцах.
4. Дээж илгээхдээ болгоомжтой байгаарай
Дээж илгээхийн тухайд олон хүмүүс зарим асуулттай тулалдаж байгаа гэдэгт би итгэж байна: Бид дээжийн хураамж авах ёстой юу?Бид шуудангийн төлбөр авах ёстой юу?Үйлчлүүлэгчид боломжийн дээжийн хураамж болон шуудангийн төлбөр төлөхийг зөвшөөрөхгүй.Бид тэднийг явуулах ёстой юу?Та сайн, дунд, муу чанарын бүх дээжийг илгээхийг хүсч байна уу, эсвэл зөвхөн хамгийн сайн чанарын дээжийг илгээхийг хүсч байна уу?Маш олон бүтээгдэхүүн байгаа тул та гол бүтээгдэхүүн бүрийн дээжийг илгээх үү, эсвэл зөвхөн үйлчлүүлэгчдийн сонирхож буй бүтээгдэхүүнийг илгээх үү?
Энэ олон асуулт үнэхээр тодорхойгүй байна.Бид нэхмэл бус бүтээгдэхүүн хийж байгаа, дээжийн үнэ харьцангуй бага, дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх боломжтой.Гэхдээ гадаадад буухиа хураамж тийм ч их байдаггүй.Ердийн нөхцөлд үйлчлүүлэгчээс шууд дансны дугаарыг өгч чадах эсэхийг асуух болно.Хэрэв зочин буухиа төлбөрийг төлөхийг зөвшөөрөхгүй бөгөөд зорилтот үйлчлүүлэгч бол шууд төлбөрийг өөрөө төлөхөөр сонгоно.Хэрэв энэ нь энгийн үйлчлүүлэгч бөгөөд яаралтай дээж авах шаардлагагүй бол бид дээжийг энгийн илгээмжээр эсвэл бүр захидлаар илгээх болно.
Гэхдээ үйлчлүүлэгч ямар бүтээгдэхүүн авахыг хүсч байгаа талаар тодорхой бодолгүй байгаа бол тэд өөр өөр чанарын дээжийг үйлчлүүлэгчид лавлахаар илгээх үү, эсвэл тухайн бүс нутгаас хамаарч дээжийг сонгон илгээх үү?
Өмнө нь бид дээж авахыг хүссэн Энэтхэг үйлчлүүлэгчтэй байсан.Энэтхэгийн үйлчлүүлэгчид "таны үнэ маш өндөр байна" гэж хэлэх нь маш сайн гэдгийг хүн бүр мэддэг.Бид ч бас ийм сонгодог хариулт авсан нь гайхах зүйл биш юм.Үнийн саналыг "сайн чанарын төлөө" гэдгийг бид үйлчлүүлэгчид онцолсон.Үйлчлүүлэгч өөр өөр чанарын дээж авахыг хүссэн тул бид зохих чанартай бүтээгдэхүүн, санал болгосон үнээс доогуур чанартай бүтээгдэхүүнийг лавлагаа болгон илгээсэн.Захиалагч дээжийг хүлээн авч чанаргүй үнэ асуусны дараа бид мөн үнэн зөв мэдээлдэг.
Эцсийн үр дүн нь: үйлчлүүлэгчид бидний чанар муутай үнийг ашиглан үнийг буулгаж, чанартай бүтээгдэхүүнээ сайн хийхийг биднээс хүсч, бидний зардлын асуудлыг огт үл тоомсорлодог.Би үнэхээр хөл рүүгээ буудмаар санагдсан.Эцсийн дүндээ хоёр талын үнийн зөрүү хэт хол байсан учраас захиалагчийн захиалгыг тохиролцоогүй, чанаргүй төлбөртэй захиалагчтай нэг удаагийн захиалга хиймээргүй байна.
Тиймээс хүн бүр дээж илгээхээсээ өмнө сайтар бодож, өөр өөр үйлчлүүлэгчдэд зориулж өөр өөр загвар илгээх стратеги баримтлах ёстой.
5. Үйлдвэрийн аудит: Идэвхтэй харилцаа холбоо, бүрэн бэлтгэл
Үйлчлүүлэгч үйлдвэрийн үзлэгт орохыг санал болговол үнэндээ бидний талаар илүү ихийг мэдэж, захиалгыг эрт дуусгахад туслахыг хүсдэг нь сайн мэдээ гэдгийг бид бүгд мэднэ.Иймд бид харилцагчийн үйлдвэрийн үзлэг шалгалтын зорилго, стандарт, онцлогийг тодорхой ойлгохын тулд хэрэглэгчтэй идэвхтэй хамтран ажиллаж, идэвхтэй харилцах ёстой.бэлтгэлгүй тулалдаанд оролцохгүйн тулд зарим үндсэн ажлыг урьдчилан бэлтгэ.
6. Хамгийн сүүлд та бүхэнтэй хуваалцахыг хүсч байгаа зүйл бол нямбай байдал, хичээл зүтгэл, шинэлэг байдал юм
Магадгүй өнөөдөр хүмүүс хэт эрч хүчтэй, эсвэл тэд хэт их үр ашгийг эрэлхийлдэг.Ихэнхдээ имэйлийг дуусгахаас өмнө яаран илгээдэг.Үүний үр дүнд имэйлд олон алдаа гардаг.Бид имэйл илгээхээсээ өмнө фонт, цэг таслал болон бусад мэдээллийг сайтар шалгаж, таны имэйлийг аль болох төгс, үнэн зөв эсэхийг шалгах ёстой.Үйлчлүүлэгчдээ биднийг харуулах боломж бүрд хамгийн сайнаараа үзүүлээрэй.Зарим хүмүүс үүнийг өчүүхэн төдий зүйл, огт дурьдах хэрэггүй гэж бодож магадгүй.Гэхдээ ихэнх хүмүүс эдгээр жижиг нарийн ширийн зүйлийг үл тоомсорлодог бол та үүнийг үл тоомсорлож, дараа нь та бусдаас ялгардаг.
Хичээл зүтгэлийн тодорхой илрэл бол тийрэлтэт саатал юм.Гадаад худалдааны бизнесийн хувьд та үйлчлүүлэгчидтэйгээ байнга холбоотой байх ёстой.Тиймээс, хэрэв та ердөө найман цаг ажиллана гэж бодож байгаа бол гадаад худалдааны шилдэг худалдагч болоход хэцүү байдаг.Хүчинтэй лавлагаа авахын тулд үйлчлүүлэгч гурваас дээш ханган нийлүүлэгчээс асууна.Таны өрсөлдөгчид Хятадад төдийгүй дэлхийн ханган нийлүүлэгчид юм.Хэрэв бид зочдод цаг тухайд нь хариу өгөхгүй бол өрсөлдөгчиддөө боломж олгодог.
Хичээл зүтгэлийн өөр нэг утга нь хүлээж харж чадахгүй байхыг хэлдэг.Гадаад худалдааны менежерээс B2B платформын лавлагаа өгөхийг хүлээж байгаа борлуулагчид дөнгөж эхэлж байна.Үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, имэйлийг идэвхтэй илгээхийн тулд платформыг хэрхэн идэвхтэй ашиглахаа мэддэг борлуулалтын ажилтнууд дөнгөж төгсөж байна.Компанийн томоохон хэрэглэгчийн мэдээллийн санг ашиглаж, хэрэглэгчийн мэдээллийг сайн удирдаж, хэрэглэгчийн ангилалд нийцүүлэн тогтмол хяналтыг идэвхтэй, үр дүнтэй хийж чаддаг худалдагч нар бол мастерууд юм.
Инновацийн тухай ярихад олон хүн үүнийг бүтээгдэхүүний шинэчлэл гэж боддог.Уг нь энэ ойлголт өрөөсгөл.Худалдагч бүр хөгжлийн захидал илгээсэн гэдэгт би итгэдэг.Хэрэв та өмнөх үеийнхээ хөгжүүлэлтийн үсэгт бага зэрэг өөрчлөлт хийж, зураг нэмж, өнгийг нь өөрчилж чадвал энэ нь таны өөрийн ажлын агуулгын шинэчлэл юм.Бид ажлын арга барилаа байнга өөрчилж, сэтгэлгээгээ байнга өөрчилж байх ёстой.
Гадаад худалдааны бизнес бол байнга туршлага хуримтлуулах үйл явц юм.Гадаад худалдааны мөрөөр холбоос болгонд зөв буруу гэж байхгүй.Бид бүгд тасралтгүй практик дээр илүү сайн аргуудыг хайж байна.Бид гадаад худалдааны замд улам сайн явна гэж найдаж байна.
Ширли Фү
Шуудангийн цаг: 2022 оны 4-р сарын 25
